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如何建立客戶關(guān)系

瀏覽[3287]次 [2011-9-17]

構(gòu)建客戶關(guān)系的過程與銷售過程有根本的不同。當(dāng)然，銷售可能是構(gòu)建客戶關(guān)系過程的一部分，但一旦銷售過程完成，關(guān)系建立是要建立一個長期的關(guān)系，即使今天不銷售也一樣要建立長期關(guān)系。下邊是一些迅速建立關(guān)系的法則。

聯(lián)系潛在客戶之前：

• 1. 有一個注重建立關(guān)系的銷售理念。

• 2. 重視客戶關(guān)系要勝過重視你的銷售額。

• 3. 想一想時間結(jié)束時的關(guān)系，而不是月末的銷售額。

對話開始時：

• 4. 不要急于表現(xiàn)太友好。

• 5. 把客戶作為一個個人。

• 6. 讓友好在談話中逐漸出現(xiàn)。

• 7. 記住沒有人愿意被出售，但是大家都喜歡購買。

談話中：

• 8. 不要像一個英雄一樣解決客戶的問題。

• 9. 在提案之前先收集信息，不要瞎猜。

• 10. 將收集信息的過程當(dāng)做對話而不是詢問。

• 11. 弄清楚客戶喜歡什么、想要什么和需要什么。

• 12. 在你弄清楚之后，向客戶展示如何獲得它。

• 13. 不要過快地推進(jìn)過程。

• 14. 少說話多所傾聽。

在對話結(jié)束的時候：

• 15. 將承諾作為一種深化客戶關(guān)系的方式。

• 16. 通過兌現(xiàn)承諾來實現(xiàn)完美的工作。

• 17. 提供無可挑剔的服務(wù)和后續(xù)跟進(jìn)。

• 18. 如果你不能幫助客戶，將客戶引向可以得到幫助的地方。

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