宋江的營銷藝術(shù)

    一部《水滸》蕩氣回腸。隨著電視劇《新水滸》的落幕，這部流傳甚廣的水滸故事和水滸故事中一個(gè)個(gè)鮮活的人物形象再次引起眾人的極大關(guān)注。

 

　　看水滸，不得不說宋江。宋江，人稱“及時(shí)雨”。早先為山東鄆城縣押司，整日舞文弄墨，書寫文書，是一刀筆小吏。晁蓋等八個(gè)好漢智取生辰綱事發(fā)，被官府緝拿，幸好宋江事先告知，八人逃上梁山入伙。晁蓋派劉唐送金子和書信給宋江，宋江的老婆閻婆惜發(fā)現(xiàn)宋江私通梁山，趁機(jī)要脅，宋江怒殺閻婆惜，逃往滄州。被迫上梁山。后宋江做了梁山泊首領(lǐng)。征大遼、田虎、王慶、方臘后，衣錦還鄉(xiāng)，后被奸臣高俅、楊戩毒死。

 

　　無論文武相貌，表面上看，宋江并不是大才。但是，他卻從一鄆城小吏一步步做到梁上頭領(lǐng)，成為眾好漢心目中的英雄。并讓一群烏合之眾心悅誠服，被管理的的井井有條。從營銷的角度來分析，雖然宋江后被奸臣所害，但是宋江一步步發(fā)跡的過程卻蘊(yùn)含豐富的營銷藝術(shù)，值得玩味。

 

　　一、目標(biāo)明確：那就是“招安”，終貨與帝王家，實(shí)現(xiàn)自己“忠君報(bào)國”和“光宗耀祖”的理想。宋江上梁山后所有的工作都是圍繞“招安”這一高目標(biāo)一步步展開的。尤其是“計(jì)逼”盧俊義上山，可謂是為了目標(biāo)不擇手段。

 

　　二、宣傳口號(hào)：“替天行道”本身是一個(gè)響亮的廣告語。告訴眾位弟兄和老百姓，我梁山起義不同于一般的草寇流匪，是為皇帝服務(wù)的，因?yàn)榛实凼恰疤熳印保�是“天”的代表。直至后招安成功后，這一“替天行道”的杏黃大旗作為禮物呈獻(xiàn)給皇上，說明這是一句非常成功的廣告語。

 

　　三、用人藝術(shù)：梁山108好漢，成分來源復(fù)雜，性格趣味差異很大，人人能力不同。就是這么一幫人，要凝聚在一起，為我所用，需要高超的管理和用人藝術(shù)。首先，宋江具有自己的人格魅力，不貪杯，不戀財(cái)，不好色，廣交朋友，“義”字當(dāng)頭，號(hào)稱“及時(shí)雨”，具有開闊的胸襟和博大的胸懷，在未入梁山前已經(jīng)在江湖上擁有崇高的威望；第二、重視組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。宋江上梁山后，通過公孫勝等人弄了個(gè)石碣碑假借天意為各位頭領(lǐng)排好了座次，讓大家心服口服，不至于為了爭權(quán)奪利影響梁山大計(jì)，這在當(dāng)時(shí)也是一種為妥當(dāng)?shù)陌才欧绞剑坏谌�、人盡其才，各盡其用。宋江根據(jù)每個(gè)人特長和性格做了明確的分工，比如吳用管策劃、戴宗管情報(bào)、李應(yīng)管財(cái)務(wù)、柴進(jìn)管接待，包括五虎上將、馬、步兵頭領(lǐng)等的安排，無不是充分發(fā)揮了每個(gè)人的特長；第四、挖人用人，為我所用。宋江在挖人用人方面堪稱一絕，比如秦明、關(guān)勝、呼延灼等原先都是朝廷軍隊(duì)的高級(jí)將領(lǐng)，后來都?xì)w順和投靠了宋江。第五、注重企業(yè)文化建設(shè)。“替天行道”、“仁義”、“兄弟情”、“忠孝”等，這在當(dāng)時(shí)看來受推崇的道德行為準(zhǔn)則，被宋江發(fā)揮的淋漓盡致，對(duì)團(tuán)結(jié)大家起到了很重要的作用。

 

    四、打擊競爭對(duì)手。宋江在擊敗自己的競爭對(duì)手上可謂不擇手段，宋江上梁山后，雖然表面上對(duì)晁蓋很推崇，實(shí)際上早把自己當(dāng)成了梁山老大，根本沒把晁蓋放在眼里。以至后來晁蓋賭氣去打史文恭，宋江明知史文恭打不下來，仍然讓晁蓋前往，卻并不派兵救助，結(jié)果晁蓋被毒箭射中，終導(dǎo)致了晁蓋的死亡。晁蓋臨死之際，戳穿了宋江招安的目的后，宋江反而變本加厲，實(shí)際上晁蓋就是被宋江氣死的。晁蓋也看清了宋江奪取老大地位的本質(zhì)，終折箭為誓，“殺史文恭者為梁山老大”，明擺著是不讓宋江干。再到后來，盧俊義活捉史文恭之后，宋江還是用同樣“卑鄙”的手段登上了梁山老大的位子。宋江在對(duì)付內(nèi)部自己的競爭對(duì)手上，好不手軟。但是在對(duì)付外部的競爭對(duì)手上多用的是溫和戰(zhàn)術(shù)，不是一味的消滅，而是通過籠絡(luò)人心，曉之以理，采取威逼利誘的方式逼對(duì)方就范，為我所用，力爭達(dá)到“不占而屈人之兵”之戰(zhàn)爭高境界。體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營上與兼并重組有異曲同工之效。比如：二龍山、桃花山、白虎山之三山之戰(zhàn)以及收復(fù)呼延灼、秦明等就是很好的例證。

 

　　五、造勢(shì)。“兵者，勢(shì)也”。營銷上也有宣傳造勢(shì)一說。宋江為了實(shí)現(xiàn)自己終“招安”的目標(biāo)，就必須想法引起朝廷的重視，方法之一就是造勢(shì)。首先，是輿論造勢(shì)。“替天行道”的大旗迎風(fēng)招展，告訴皇帝老兒我梁山是替皇帝執(zhí)行道義，非打家劫舍之徒。同時(shí)把“聚義廳”改成“忠義廳”，體現(xiàn)的正是我有崇高的目標(biāo)，為的就是有朝一日能報(bào)效朝廷、報(bào)效國家，忠君報(bào)國。其次。通過戰(zhàn)爭造勢(shì)，充分展現(xiàn)自己的實(shí)力。通過三打祝家莊、活捉史文恭、義釋高俅等戰(zhàn)斗，體現(xiàn)了梁山的實(shí)力，讓朝廷不可小覷，同時(shí)又為自己后來的招安留足了后路。

 

　　六、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。縱觀宋江終實(shí)現(xiàn)梁山招安目標(biāo)的全過程，實(shí)際上就是一個(gè)營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程。首先，宋江有明確的目標(biāo)，然后為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，制定了自己的口號(hào)，建立了穩(wěn)定和有活力的團(tuán)隊(duì)，排除障礙終確定自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，同時(shí)打擊和利用強(qiáng)大的競爭對(duì)手，通過不斷的促銷造勢(shì)，讓朝廷和百姓知道梁山的厲害，只有招安和合作方能大限度減少損失，實(shí)現(xiàn)利益大化。終，宋江實(shí)現(xiàn)了梁山招安的目標(biāo)，為此也付出了巨大的代價(jià)。但是，由于他當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境和價(jià)值觀，實(shí)際上是被當(dāng)局利用，后機(jī)關(guān)算盡反丟了卿卿性命，葬送了梁山，沒能實(shí)現(xiàn)自己光宗耀祖和封妻蔭子的夢(mèng)想。本來，招安目標(biāo)的確立在梁山內(nèi)部和后來的朝廷內(nèi)部都存在很大的爭議，所以，營銷目標(biāo)制定的正確與否事關(guān)重要，如果目標(biāo)錯(cuò)誤，不論實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程多么完美，終還是悲慘的下場。